La imagen personal en la venta (I)

Decía D. Quijote «No andes, Sancho, desceñido y flojo; que el vestido descompuesto da incidios de ánimo desmazalado«. Con ello Cervantes ilustra la transcendencia de tan cotidiano asunto.

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 De forma intuitiva sabemos que la imagen personal influye en cualquier acto de comunicación interpersonal y si en este, además, nos jugamos una venta, pasa a tener mayor relevancia. Lo que ocurre es que nos fijamos de forma consciente en los detalles de la imagen cuando lo que observamos no nos cuadra con lo que esperamos. Probablemente no repararemos en el aspecto de un comercial de una entidad financiera si le vemos vestido de traje de chaqueta azul marino, corbata celeste y camisa blanca (aunque no le quede bien) pero sí nos percataremos de su imagen en caso de que lleve un piercing, barba de tres días, la camisa desabrochada con el vello del pecho sobresaliendo, etc.

Para una entrevista comercial o cualquier acto que implique relación con un posible cliente, una se prepara los aspectos técnicos del producto o servicio, repasa mentalmente estrategias de negociación, argumentos comerciales, las palabras claves que debe dejar caer en la conversación, etc. pero las palabras (el lenguaje verbal) representan, según el antropólogo y profesor Albert Mehrabian (Dpto. de Psicología de la UCLA, EE.UU.), tan sólo el 7% del mensaje. El otro 93%, en el proceso de comunicación, recae sobre el lenguaje no verbal (gestos y posturas), aspecto físico (en el ámbito comercial se analiza con más detalle a la mujer que al hombre), actitudes (comportamiento) y paralingüística (tono de voz, pausas, volumen, inflexiones,…). Y, habitualmente, es a lo que se le otorga menor importancia en la venta a la hora de preparar la venta.

El diccionario define la imagen personal como la apariencia exterior de una persona, es decir, todo aquello que transmite información sobre la persona a los demás. No cómo se es en realidad si no cómo los demás le perciben a uno. Y esa información se transmite aunque no queramos (no podemos no comunicar). Todos los aspectos mencionados anteriormente influyen en la imagen personal y, por ende, en la profesional. Por tanto, ceñir el concepto de imagen personal al especto físico sería preocuparse tan sólo de una parte de la comunicación interpersonal.

Debemos ser conscientes de los mensajes que transmitimos con la imagen y, muy importante, hacer una reflexión sobre los valores que deseamos que lleguen a nuestros clientes: profesionalidad, seriedad, creatividad, vanguardismo, etc. para que el conjunto de códigos estén en la misma línea y sean armónicos.

En próximos post iré profundizando en cada aspecto de la imagen personal en la venta.

Montse Calvo. Asesora de imagen

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